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　　客流量和客單價(jià)是關(guān)系到銷(xiāo)售額的最關(guān)鍵指標(biāo)。服裝店競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，除了線下實(shí)體店外，線上電商分割了相當(dāng)一部分客流量。如何提高客流量成為服裝店最為頭疼的問(wèn)題之一。

　　一、店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造

　　很多老板為了厲行節(jié)約，在沒(méi)有顧客光顧或顧客較少時(shí)，門(mén)店內(nèi)不開(kāi)燈不開(kāi)空調(diào)。其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)，這直接影響到機(jī)會(huì)成交。

　　關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造，優(yōu)秀品牌但凡新店開(kāi)張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間，門(mén)店氛圍都會(huì)充分營(yíng)造，促銷(xiāo)海報(bào)、促銷(xiāo)堆頭、DM手冊(cè)更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進(jìn)行請(qǐng)客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了門(mén)店的顧客進(jìn)店率。

　　二、商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力

　　進(jìn)店人流不能成交，門(mén)店商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門(mén)店沒(méi)有安裝計(jì)數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因?yàn)樯唐坟S滿度不合理未儲(chǔ)備造成的?有多少是因?yàn)楣旧唐方Y(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的?有多少是因?yàn)閭湄洸蛔阍斐傻?據(jù)此，無(wú)論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進(jìn)行改進(jìn)。

　　三、品類驅(qū)動(dòng)和精彩陳列

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商之所以關(guān)注商品***毛利水平，忽視零售店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，其原因就在于對(duì)于零售本質(zhì)的漠然和無(wú)知。歸根結(jié)底，零售店一定要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明確現(xiàn)金流產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品等等。如此，才能合理贏取利潤(rùn)。

　　除此之外，零售店還要靠精彩的陳列贏取顧客“眼球”。

　　產(chǎn)品如何安排陳列位置，采用怎樣的陳列形式都是需要?jiǎng)幽X筋之處。

　　四、主題促銷(xiāo)和活動(dòng)方案

　　門(mén)店的常規(guī)促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)其實(shí)大同小異，比如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理，同樣買(mǎi)贈(zèng)，別人賺錢(qián)我們卻賠本，這是為什么呢?

　　做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷(xiāo)售額毛利額。

　　舉一個(gè)例子，一門(mén)店每日平均銷(xiāo)售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購(gòu)買(mǎi)80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷(xiāo)售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

　　五、專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能

　　曾觀察了某零售商，并要求隨行的同事注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時(shí)觀察一下他們的商品連帶銷(xiāo)售能力。果不出所料，該連鎖門(mén)店之所以業(yè)績(jī)存在問(wèn)題，不熟悉商品知識(shí)、不懂得顧客所需、不會(huì)搭配銷(xiāo)售是三個(gè)最主要的原因。部分店員，只知道死推那些高毛利品種，以及銷(xiāo)售顧客指明購(gòu)買(mǎi)的款式，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

　　舉個(gè)例子，現(xiàn)在許多門(mén)店都在強(qiáng)調(diào)第二副眼鏡的銷(xiāo)售，可是有多少門(mén)店將這一理念落地為對(duì)員工針對(duì)性的培訓(xùn)？是否在提成獎(jiǎng)金政策上做出了相應(yīng)的激勵(lì)？

　　六、商品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格

　　在門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中：哪些交易未成功是質(zhì)量原因?哪些未成交是價(jià)格原因?質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，集中反映的價(jià)格問(wèn)題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調(diào)整。

　　除了上述因素，交易次數(shù)和客單價(jià)還受門(mén)店所處商圈、所處地理位置的購(gòu)買(mǎi)力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門(mén)店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、校園區(qū)、商業(yè)街、商超店內(nèi)等，通過(guò)分析相同地理位置門(mén)店的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律，檢查門(mén)店各商品上級(jí)品類的銷(xiāo)售毛利明細(xì)或匯總情況找出解決方案。

　　七、零售效率和會(huì)員管理

　　零售業(yè)就是保持高效率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)將陷于庫(kù)存積壓，資金流不暢等諸多問(wèn)題。

　　市場(chǎng)在淘汰低效率的零售企業(yè)，零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應(yīng)商?！澳┪惶蕴辈粌H應(yīng)用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應(yīng)用在對(duì)于品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的管理上。在效率問(wèn)題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

　　零售就是靠不斷增加的會(huì)員來(lái)使自己立于不敗之地。對(duì)于一個(gè)商店來(lái)說(shuō)，如何鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得份額的重要舉措，而會(huì)員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段。眾多的零售商都明白這樣一個(gè)道理，但是卻很少有人關(guān)注會(huì)員的轉(zhuǎn)化率、會(huì)員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標(biāo)同會(huì)員占比兩項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。