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　　問你個問題：這個年頭，你覺得什么火？

　　毫無疑問，答案是短視頻。

　　短視頻火到什么程度？

　　等公交、坐地鐵，無論去到哪里，你一定會發(fā)現(xiàn)很多盯著手機的人，都在刷短視頻。

　　隨著短視頻行業(yè)的崛起，越來越多的人開始關注到直播帶貨這條銷售新路子。

　　直播賣貨不僅漸漸成了商家及平臺賣貨的標配，也成了運營人員必備的技能。但是依然有很多想要進入到直播或者短視頻營銷中去，但是卻無從下手的人。怎么做，始終是覆蓋在行動之前的一層薄霧。

　　其實，只要在埋頭扎進去之前，提前規(guī)劃好以下這三步，就簡單清晰了很多。

　　01判斷業(yè)務與直播的相關性

　　首先，要分析自己的業(yè)務與直播或短視頻營銷的相關性。這種相關性可以分為三種類型：強相關、弱相關、毫無相關。強相關。直播電商風口之下，非常適合供應鏈及運營能力較強，有一定電商基礎的企業(yè)。

　　弱相關。企業(yè)本身做一些電商產品，但產品不一定適合直播和短視頻去營銷，需要進行挖掘。毫不相關。譬如原材料生產加工商要想通過電商實現(xiàn)交易非常難。運營者需要思考自身的業(yè)務是否適合通過短視頻及直播去營銷帶貨，如果適合，突破點如何與消費受眾結合起來。在風口之中，是追求迅速變現(xiàn)，還是儲備流量。這些問題是一定要提前做思考的。

　　02三大頭部直播平臺

　　現(xiàn)在直播、短視頻平臺特別多，以下將重點與大家分享淘寶直播、抖音、快手三大頭部平臺的特征，希望能夠幫助大家有效選擇適合自己的平臺。

　　淘寶直播

　　玩轉淘寶直播應該具備哪些能力？

　　一是要每天堅持去播，絕不能三天打漁、兩天曬網(wǎng)。二是主播的能力直接決定了變現(xiàn)的產出比，其中包括主播的銷售能力、帶貨能力、對于消費者理解的能力、控場能力等。三是淘寶內部的流量獲取能力。

　　如果自己的淘寶店，內部的流量本身還不錯，嵌入直播之后就能更好的為消費者做產品展示及產品介紹。如果店鋪的運營能力一般，可能就需要通過花錢買粉絲來獲取流量。如果企業(yè)的資金實力足夠雄厚，也可以請一些網(wǎng)紅明星去直播間串場帶流量。

　　抖音

　　我們先明晰一下抖音的用戶畫像：注冊用戶一二線城市居多，女性比例占60%，24歲及以下51%，30歲以下占到77%；從收入水平上來看，3000元收入以下的占用戶的33%、3000-5000元占32%、5000-10000元占23%、1萬元以上的只有12%。總體來說，年輕人群收入偏低，可支配收入較少。目前，抖音的流量主要靠短視頻。想要通過抖音平臺帶貨，明確抖音的流量分配機制非常關鍵——它是根據(jù)主播作品的綜合數(shù)據(jù)進行打分，包括點贊率、評論率、關注率、完播率、復播率等。因此，要想在抖音成為一個大號，最重要的不是粉絲數(shù)量，而是你的核心粉絲質量。通過分析抖音的直播和短視頻之間的關系來看，直播獲得的流量要比短視頻獲得的流量更有價值。因為看短視頻的人，不一定有興趣或說不一定有習慣用直播的方式購物。

　　快手

　　從用戶畫像上來說，快手用戶主要分布在三四線城市，其中25-50歲年齡人群過半?？焓钟脩粼谫徫飼r非常注重價格和品質?？焓种辈サ膸ж涍壿嬍峭ㄟ^極高性價比的產品，出貨量非常大?，F(xiàn)在快手直播已經(jīng)進入到中期競爭階段，有很多人的供應鏈能力非常強，一次銷量都很“恐怖”?，F(xiàn)在快手的平臺已經(jīng)非常大了，與淘寶天貓基本上大類目是相通的。譬如化妝品帶貨類型、區(qū)域化和有特色類型行業(yè)更適合通過快手帶貨，連鎖加盟、直營類型、分銷類型則不適合。在快手的平臺上，還有很多有意思的玩法：譬如砍價玩法、吵架玩法等。在砍價玩法中，只要讓消費者相信產品真正降價了就成功了。而吵架玩法等，多是主播通過總經(jīng)理吵架來活躍氣氛的。

　　03直播中的人、貨、場

　　人

　　直播賣貨，會有哪些人參與進來呢？主播、客戶以及商家運營。選擇主播，兩個方面極其重要。其一是主播形象，其二是賣貨能力。前者決定的是商家的定位調性。后者決定的是轉化成交，兩者缺一不可。其次是要考慮到消費者。找到產品與消費者的連接點，思考消費者在直播中，會因為什么而下單。這些都是作為主播在選品、直播過程中，要注意表現(xiàn)出來的地方。

　　直播運營是很容易被忽視掉的角色。直播中，往往需要有專門的運營人員隨時關注商品的上下架、改價、發(fā)放優(yōu)惠券、設置抽獎、贈送礼品、設置庫存等等。直播結束后，還要進行直播的復盤，次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。

　　貨

　　這里所謂的貨，自然是商家的產品?？墒沁@些產品中，哪些是適合做直播的，并且怎么賣出去都是有一定的設計技巧的。

　　不同價格、不同類型的產品在直播中也往往擔任了不同的角色，有的是用于引流的，有的是用來沖量的，有的才是用來盈利的。直播時，提前做好產品的功能區(qū)分和組合設計、優(yōu)惠設計是非常關鍵的。

　　場

　　我們習慣于把主播直播過程中所處的環(huán)境笼統(tǒng)的叫做直播間，但其實這里面也包含了很多的場景。比如直播間的布置，直播間的氛圍等等。

　　絕大部分的主播是屬于直播間駐點賣貨，直播布置的核心目標是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。比如李佳琦標志性的口紅背景墻，就會讓粉絲對他產生信任和羨慕，也在時刻凸顯他口紅一哥的身份實力。

　　當然，也有個別的主播屬于旅游、評測、探店等類型的，他們大都是戶外直播。對于戶外直播來說，產地溯源或者走進工廠，都是極好的兩種帶貨場景選擇，但是根據(jù)場景的不同，直播的講解方式、流程設計、產品展示以及優(yōu)惠政策都要隨之改變。

　　而直播氛圍常常是于直播互動直接掛鉤的。

　　如果一場主播只有主播純介紹、純推銷，失敗的可能會很大，那么直播間里面應該怎么做互動，才能輔助賣貨呢？

　　三個小竅門，讓直播氛圍熱火朝天。一是放送優(yōu)惠福利，二是產品使用展示，三是答疑解惑，有條件的話，也可以邀請嘉賓助陣。